Đánh giá hiệu suất bán phòng: Chìa khóa tối ưu doanh thu và chiến lược kinh doanh khách sạn bền vững

Trong môi trường kinh doanh khách sạn cạnh tranh khốc liệt ngày nay, việc lấp đầy phòng trống không còn là mục tiêu duy nhất. Các nhà quản lý tài ba hiểu rằng, thành công thực sự đến từ việc tối đa hóa doanh thu trên từng phòng có sẵn và đưa ra các quyết định chiến lược dựa trên dữ liệu xác thực, thay vì chỉ dựa vào cảm tính. Việc đánh giá hiệu suất bán phòng một cách khoa học thông qua các chỉ số và sử dụng chúng để liên tục điều chỉnh chiến lược chính sẽ giúp bạn kinh doanh khách sạn một cách hiệu quả.

Tại sao việc đánh giá hiệu suất bán phòng lại quan trọng?

Nhiều khách sạn vẫn vận hành theo lối mòn: đặt ra một mức giá và hy vọng khách hàng sẽ đến. Tuy nhiên, cách tiếp cận này bỏ qua rất nhiều cơ hội tối ưu. Việc phân tích hiệu suất bán phòng định kỳ mang lại những lợi ích vô giá:

• Quyết định dựa trên dữ liệu: Thay vì phỏng đoán, bạn có cơ sở vững chắc để điều chỉnh giá, triển khai khuyến mãi hoặc phân bổ ngân sách marketing.
• Tối ưu hóa doanh thu: Hiểu rõ khi nào nên tăng giá (mùa cao điểm, sự kiện) và khi nào cần kích cầu (mùa thấp điểm) để tối đa hóa lợi nhuận.
• Xác định xu hướng và dự báo: Nắm bắt các mô hình đặt phòng của khách hàng (họ đặt trước bao lâu, ở lại trong bao lâu, qua kênh nào) để chuẩn bị tốt hơn cho tương lai.
• Lợi thế cạnh tranh: Trong khi đối thủ đang mò mẫm, bạn đã có một bức tranh rõ ràng về sức khỏe kinh doanh và biết chính xác cần làm gì để vượt lên.

Các chỉ số vàng khi đánh giá hiệu suất bán phòng khách sạn

Để không bị lạc trong một biển dữ liệu, hãy tập trung vào ba chỉ số cốt lõi nhất. Chúng giống như kiềng ba chân, tạo nên nền tảng vững chắc cho mọi phân tích về hiệu suất bán phòng.

1. Tỷ lệ lấp đầy (Occupancy Rate – OCC)

Đây là chỉ số cơ bản và quen thuộc nhất, phản ánh mức độ được ưa chuộng của khách sạn.

• Định nghĩa: Tỷ lệ phần trăm số phòng đã được bán ra so với tổng số phòng có sẵn trong một khoảng thời gian nhất định.
• Công thức tính:
  Tỷ lệ lấp đầy (OCC) = Tổng số phòng có sẵn/Số phòng đã bán)x100%
• Ý nghĩa: Tỷ lệ lấp đầy cao cho thấy nhu cầu lớn đối với khách sạn của bạn. Tuy nhiên, nếu chỉ số này cao chót vót nhưng lợi nhuận lại không tương xứng, có thể bạn đang bán phòng với giá quá rẻ.

2. Giá bán phòng trung bình ngày (Average Daily Rate – ADR)

Chỉ số này cho biết trung bình bạn kiếm được bao nhiêu tiền từ mỗi phòng được bán.

• Định nghĩa: Doanh thu từ việc bán phòng chia cho số lượng phòng đã bán.
• Công thức tính:
  Giá bán phòng trung bình(ADR)= Số phòng đã bán/Tổng doanh thu phòng​
• Ý nghĩa: ADR là thước đo hiệu quả của chiến lược giá. ADR cao là một tín hiệu tốt, cho thấy khách hàng sẵn sàng chi trả nhiều hơn cho dịch vụ của bạn. Tuy nhiên, ADR cao nhưng tỷ lệ lấp đầy thấp lại là một dấu hiệu đáng báo động.

3. Doanh thu trên mỗi phòng có sẵn (Revenue Per Available Room – RevPAR)

RevPAR chính là chỉ số quan trọng nhất trong các chỉ số hiệu suất. Đây là chỉ số toàn diện nhất vì nó kết hợp cả tỷ lệ lấp đầy và giá bán phòng trung bình, cho bạn cái nhìn tổng thể về hiệu quả kinh doanh.

• Định nghĩa: Tổng doanh thu phòng chia cho tổng số phòng có sẵn (bao gồm cả phòng trống).
• Công thức tính:
  • Cách 1:
    RevPAR=Tổng số phòng có sẵn/Tổng doanh thu phòng 
  • Cách 2:
    RevPAR=Giá bán phòng trung bình (ADR)×Tỷ lệ lấp đấy (OCC)
• Ý nghĩa: RevPAR cho bạn biết bạn đang kiếm tiền hiệu quả như thế nào trên toàn bộ tài sản của mình. Mục tiêu của mọi khách sạn là tối đa hóa RevPAR. Một khách sạn có thể có ADR rất cao, nhưng nếu tỷ lệ lấp đầy thấp, RevPAR của họ vẫn sẽ thấp và ngược lại.

Từ số liệu đến chiến lược: Cách điều chỉnh dựa trên phân tích

Việc tính toán các chỉ số trên chỉ là bước đầu tiên. Giá trị thực sự nằm ở việc phân tích và hành động dựa trên kết quả. Dưới đây là các kịch bản thường gặp và hướng giải quyết.

Kịch bản 1: Tỷ lệ lấp đầy (OCC) cao nhưng RevPAR thấp

• Phân tích: Đây là dấu hiệu rõ ràng nhất cho thấy giá phòng của bạn đang quá thấp. Bạn đang lấp đầy phòng nhưng lại bỏ lỡ cơ hội doanh thu. Khách hàng có thể sẵn lòng trả nhiều hơn.
• Chiến lược điều chỉnh:
  • Tăng giá: Thử nghiệm tăng nhẹ giá phòng, đặc biệt vào các ngày cuối tuần hoặc mùa cao điểm.
  • Tạo gói giá trị gia tăng: Thay vì chỉ bán phòng, hãy tạo các gói (package) bao gồm spa, bữa tối, tour tham quan… để tăng giá trị cảm nhận và giá bán trung bình.
  • Upselling và Cross-selling: Tích cực đào tạo nhân viên lễ tân để giới thiệu các hạng phòng cao cấp hơn (upsell) hoặc các dịch vụ bổ sung (cross-sell).

Kịch bản 2: Tỷ lệ lấp đầy (OCC) thấp

• Phân tích: Nhu cầu đối với khách sạn của bạn đang yếu. Nguyên nhân có thể do giá quá cao so với đối thủ, marketing chưa hiệu quả, hoặc do yếu tố mùa vụ.
• Chiến lược điều chỉnh:
  • Rà soát giá đối thủ (Competitor Pricing): Bạn có đang định giá cao hơn các khách sạn cùng phân khúc trong khu vực không?
  • Triển khai khuyến mãi, ưu đãi: Tạo các chương trình giảm giá ngắn hạn, ưu đãi “Ở 3 trả tiền 2”, hoặc giảm giá cho khách đặt phòng sớm (early bird).
  • Tăng cường Marketing: Đẩy mạnh quảng cáo trên các kênh OTA (Agoda, Booking.com), mạng xã hội, và tối ưu hóa website (SEO) để thu hút thêm khách hàng tiềm năng.
  • Nhắm đến phân khúc mới: Nếu đang phụ thuộc vào khách du lịch, hãy thử nhắm đến khách công tác, các nhóm hội thảo nhỏ…

Kịch bản 3: ADR cao nhưng Tỷ lệ lấp đầy (OCC) thấp

• Phân tích: Giá của bạn có thể đang là rào cản đối với phần lớn khách hàng. Mặc dù những khách đã ở trả giá cao, nhưng số lượng đó là quá ít.
• Chiến lược điều chỉnh:
  • Áp dụng chiến lược giá linh hoạt (Dynamic Pricing): Sử dụng phần mềm quản lý doanh thu để tự động điều chỉnh giá theo nhu cầu thực tế. Giá thấp hơn vào ngày trong tuần và cao hơn vào cuối tuần/dịp lễ.
  • Tập trung vào giá trị: Thay vì giảm giá trực tiếp, hãy nhấn mạnh những gì khách hàng nhận được với mức giá đó: dịch vụ xuất sắc, vị trí đắc địa, tiện nghi vượt trội.
  • Ưu đãi cho khách đoàn hoặc khách ở dài ngày (Long-stay): Đưa ra mức giá tốt hơn cho các nhóm khách hàng này để cải thiện công suất phòng.

Phân tích sâu hơn: Kênh đặt phòng và Đối thủ cạnh tranh

• Hiệu suất theo kênh: Đừng quên phân tích xem kênh nào (Website trực tiếp, OTA, đại lý du lịch, khách walk-in) mang lại RevPAR cao nhất. Hãy tập trung nguồn lực vào các kênh hiệu quả và tìm cách tăng lượng đặt phòng trực tiếp để giảm chi phí hoa hồng cho OTA.
• Benchmarking với đối thủ: Sử dụng các công cụ phân tích thị trường để so sánh OCC, ADR, và RevPAR của bạn với một nhóm các đối thủ cạnh tranh trực tiếp (compset). Điều này giúp bạn biết mình đang đứng ở đâu trên thị trường.

Công cụ hỗ trợ không thể thiếu

Để thực hiện các phân tích này một cách hiệu quả, bạn không thể làm thủ công. Hãy đầu tư vào các công cụ công nghệ:

1. Hệ thống quản lý khách sạn (PMS): Trung tâm lưu trữ mọi dữ liệu về đặt phòng, khách hàng và doanh thu.
2. Công cụ quản lý kênh (Channel Manager): Đồng bộ giá và số phòng trống trên tất cả các kênh OTA, tránh tình trạng overbooking.
3. Hệ thống quản lý doanh thu (RMS): Công cụ cao cấp giúp tự động hóa việc phân tích và đề xuất chiến lược giá tối ưu.

Trong ngành khách sạn, dữ liệu không chỉ là những con số khô khan, chúng là tiếng nói của thị trường và của khách hàng. Việc đánh giá hiệu suất bán phòng thông qua các chỉ số cốt lõi như Tỷ lệ lấp đầy (OCC), Giá bán phòng trung bình (ADR), và đặc biệt là Doanh thu trên mỗi phòng có sẵn (RevPAR) không còn là một lựa chọn, mà là yêu cầu bắt buộc để tồn tại và phát triển.

Sử dụng phần mềm quản lý khách sạn để tổng hợp báo cáo, dữ liệu một cách đầy đủ hơn, dễ đánh giá cũng như đưa ra các nhận định tốt hơn. Đây là công cụ hữu hiệu cho các chủ khách sạn và các nhà quản lý để có thể dễ dàng vận hành khách sạn một cách toàn diện.

Bằng cách biến dữ liệu thành những hiểu biết sâu sắc và hành động chiến lược một cách linh hoạt, bạn sẽ không chỉ tối ưu hóa được doanh thu ngắn hạn mà còn xây dựng được một nền tảng kinh doanh vững chắc, sẵn sàng đối mặt với mọi biến động của thị trường. Hãy bắt đầu theo dõi các chỉ số này ngay hôm nay và đưa khách sạn của bạn lên một tầm cao mới.

eziHotel – Phần mềm quản lý khách sạn đơn giản, hiệu quả phục vụ cho việc quản lý vận hành và kinh doanh khách sạn quy mô từ 1-4 sao. Hiện nay phần mềm eziHotel đang có chính sách tặng 3 tháng dùng thử để các khách sạn sử dụng, trải nghiệm miễn phí. Còn chần chờ gì mà bạn chưa thử ngay phần mềm quản lý khách sạn hiệu quả này. Đăng ký ngay tại đây!

Website: ezihotel.vn hay fanpage: https://www.facebook.com/ezihotelpms 

Để tải ứng dụng trên các nền tảng:

App Store: https://bit.ly/eziHotel-store

CH Play: https://bit.ly/eziHotel-Cplay

Liên hệ với chúng tôi:

Hotline hỗ trợ & tư vấn: 0247 108 1012

Email: info@vnlink.vn

Xem Thêm: