Bí quyết tối ưu hóa doanh thu khách sạn: Nắm vững 7 chỉ số quan trọng này

Trong môi trường kinh doanh khách sạn đầy cạnh tranh, việc chỉ nhìn vào con số doanh thu tổng cuối tháng là chưa đủ. Để thực sự thấu hiểu sức khỏe tài chính, xác định điểm mạnh, điểm yếu và đưa ra các quyết định chiến lược thông minh, các nhà quản lý cần phải nắm vững các chỉ số đo lường doanh thu khách sạn chuyên sâu.

Tại sao cần đo lường doanh thu khách sạn bằng các chỉ số riêng biệt?

Quản lý doanh thu (Revenue Management) là một nghệ thuật và khoa học. Thay vì ra quyết định dựa trên cảm tính, việc sử dụng dữ liệu và các chỉ số cụ thể mang lại nhiều lợi ích vượt trội:

• Ra quyết định dựa trên dữ liệu: Hiểu rõ hiệu suất hoạt động thực tế để điều chỉnh chiến lược giá, marketing và phân phối một cách hợp lý.
• Đo lường hiệu quả: Đánh giá chính xác sự thành công của các chiến dịch khuyến mãi, việc thay đổi giá phòng hay hợp tác với các kênh OTA mới.
• Dự báo chính xác: Xây dựng mô hình dự báo nhu cầu và doanh thu trong tương lai, giúp chuẩn bị nguồn lực và tối ưu hóa lợi nhuận.
• So sánh với đối thủ: Đặt hiệu suất của khách sạn bạn vào bối cảnh chung của thị trường để có cái nhìn toàn diện.

7 Chỉ số đo lường doanh thu khách sạn quan trọng nhất

Đây là những “mạch máu” tài chính của khách sạn bạn. Hiểu rõ định nghĩa, công thức và ý nghĩa của từng chỉ số sẽ thay đổi hoàn toàn cách bạn vận hành.

1. Công suất phòng (Occupancy Rate – OCC)

Đây là chỉ số cơ bản nhất, cho biết tỷ lệ phần trăm số phòng đã được bán ra trong một khoảng thời gian nhất định.

• Ý nghĩa: OCC cho thấy mức độ lấp đầy của khách sạn. Tỷ lệ OCC cao thường là một dấu hiệu tốt, nhưng nó cần được xem xét cùng với chỉ số giá phòng trung bình (ADR). Một khách sạn có thể đạt 100% công suất phòng nhưng nếu giá quá thấp thì doanh thu vẫn không được tối ưu.
• Công thức:
  OCC (%)=(Số phòng đã bán/ Tổng số phòng có sẵn​)×100
• Ví dụ: Khách sạn của bạn có 100 phòng, trong đêm qua đã bán được 80 phòng.
  • OCC = (80 / 100) * 100 = 80%

2. Giá phòng trung bình hàng ngày (Average Daily Rate – ADR)

ADR là chỉ số đo lường mức giá trung bình mà khách hàng chi trả cho một phòng trong một ngày.

• Ý nghĩa: ADR phản ánh trực tiếp chiến lược giá của bạn. Theo dõi ADR giúp bạn hiểu được khách hàng sẵn sàng trả bao nhiêu cho dịch vụ của mình và so sánh mức giá với các đối thủ cạnh tranh.
• Công thức:
  ADR=Tổng doanh thu từ việc bán phòng​/ Số phòng đã bán
• Ví dụ: Trong đêm qua, khách sạn thu về 200,000,000 VNĐ từ 80 phòng đã bán.
  • ADR = 200,000,000 / 80 = 2,500,000 VNĐ

3. Doanh thu trên mỗi phòng (Revenue Per Available Room – RevPAR)

RevPAR được xem là chỉ số vàng trong ngành khách sạn. Nó là sự kết hợp hoàn hảo giữa công suất phòng (OCC) và giá phòng trung bình (ADR), mang lại cái nhìn toàn diện nhất về hiệu suất tạo doanh thu từ hoạt động bán phòng.

• Ý nghĩa: RevPAR cho bạn biết bạn đang kiếm được bao nhiêu tiền trên mỗi phòng mình có, bất kể phòng đó có khách hay không. Một RevPAR cao và tăng trưởng ổn định là mục tiêu cuối cùng của mọi chiến lược quản lý doanh thu.
• Công thức:
  RevPAR=ADR×OCC
  Hoặc
  RevPAR= Tổng  doanh thu phòng/Tổng số phòng có sẵn
• Ví dụ: Với OCC = 80% và ADR = 2,500,000 VNĐ.
  • RevPAR = 2,500,000 * 80% = 2,000,000 VNĐ

4. Tổng doanh thu trên mỗi phòng có sẵn (Total Revenue Per Available Room – TRevPAR)

Nếu RevPAR chỉ tập trung vào doanh thu phòng, TRevPAR sẽ mở rộng bức tranh ra toàn bộ các nguồn thu khác của khách sạn.

• Ý nghĩa: TRevPAR bao gồm doanh thu từ phòng, nhà hàng, spa, hội nghị, minibar, giặt là… Chỉ số này đánh giá khả năng bán chéo (cross-sell) và bán thêm (upsell) của khách sạn, phản ánh tổng giá trị mà một khách hàng mang lại.
• Công thức:
  TRevPAR=Tổng số phòng có  sẵn/ Tổng doanh thu (giá phòng và các dịch vụ khác)
• Ví dụ: Tổng doanh thu trong ngày là 280,000,000 VNĐ (200 triệu từ phòng, 80 triệu từ dịch vụ khác) cho 100 phòng.
  • TRevPAR = 280,000,000 / 100 = 2,800,000 VNĐ

5. Lợi nhuận gộp hoạt động trên mỗi phòng có sẵn(GOPPAR)

Doanh thu cao không có nghĩa là lợi nhuận cao. GOPPAR là chỉ số đo lường lợi nhuận sau khi đã trừ đi các chi phí hoạt động.

• Ý nghĩa: Đây là chỉ số phản ánh sức khỏe tài chính và hiệu quả quản lý chi phí của khách sạn một cách thực chất nhất. Nó cho biết mỗi phòng có sẵn đang tạo ra bao nhiêu đồng lợi nhuận gộp.
• Công thức:
  GOPPAR= ( Tổng doanh thu – Tổng chi phí hoạt động)/tổng số phòng có sẵn
  Trong đó, GOP = Tổng doanh thu – Chi phí hoạt động gộp.
• Ví dụ: Lợi nhuận gộp hoạt động trong tháng là 3 tỷ VNĐ, khách sạn có 100 phòng và tháng có 30 ngày.
  • Tổng số phòng có sẵn trong tháng = 100 * 30 = 3000
  • GOPPAR = 3,000,000,000 / 3000 = 1,000,000 VNĐ

6. Chi phí trên mỗi phòng có khách(Cost Per Occupied Room – CPOR)

Chỉ số này giúp kiểm soát chi phí một cách chi tiết, cho biết chi phí trung bình để chuẩn bị và phục vụ một phòng có khách.

• Ý nghĩa: CPOR giúp xác định điểm hòa vốn và thiết lập mức giá sàn. Bằng cách theo dõi CPOR, bạn có thể tìm ra các cơ hội để cắt giảm chi phí không cần thiết (tiền điện, nước, đồ dùng một lần, nhân sự) mà không ảnh hưởng đến chất lượng dịch vụ.
• Công thức:
  CPOR=Tổng chi phí phục vụ phòng/Số phòng đã bán 

7. Thời gian lưu trú trung bình (Average Length of Stay – ALOS)

ALOS đo lường số đêm trung bình mà một khách hàng ở lại khách sạn.

• Ý nghĩa: Khách ở lại lâu hơn thường có chi phí thu hút (acquisition cost) thấp hơn và có xu hướng chi tiêu nhiều hơn cho các dịch vụ phụ trợ. Tăng chỉ số ALOS là một chiến lược hiệu quả để tối ưu hóa lợi nhuận.
• Công thức:
  ALOS= Tổng số đêm khách lưu trú/ Tổng số lượt khách

Việc thành thạo các chỉ số đo lường doanh thu khách sạn không còn là một lựa chọn, mà là yêu cầu bắt buộc để tồn tại và phát triển trong ngành dịch vụ lưu trú hiện đại. Đừng chỉ dừng lại ở việc tính toán, hãy biến những con số này thành những câu chuyện, thành những chiến lược hành động cụ thể.

Bằng cách theo dõi chặt chẽ OCC, ADR, RevPAR, TRevPAR, GOPPAR, CPOR, và ALOS, bạn sẽ có trong tay một bộ công cụ mạnh mẽ để điều hướng con thuyền khách sạn của mình vượt qua mọi sóng gió, hướng tới bến bờ của sự tăng trưởng doanh thu và lợi nhuận bền vững.

eziHotel – Phần mềm quản lý khách sạn đơn giản, hiệu quả phục vụ cho việc quản lý vận hành và kinh doanh khách sạn quy mô từ 1-4 sao. Hiện nay phần mềm eziHotel đang có chính sách tặng 3 tháng dùng thử để các khách sạn sử dụng, trải nghiệm miễn phí. Còn chần chờ gì mà bạn chưa thử ngay phần mềm quản lý khách sạn hiệu quả này. Đăng ký ngay tại đây!

Website: ezihotel.vn hay fanpage: https://www.facebook.com/ezihotelpms 

Để tải ứng dụng trên các nền tảng:

App Store: https://bit.ly/eziHotel-store

CH Play: https://bit.ly/eziHotel-Cplay

Liên hệ với chúng tôi:

Hotline hỗ trợ & tư vấn: 0247 108 1012

Email: info@vnlink.vn

Xem Thêm:

4 Bước xây dựng chính sách giá từng phòng trong kinh doanh khách sạn 2025